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Autor/in
Svenja Maria Hirt
Svenja Maria Hirt
SWR3

Chef! Ich will mehr Geld! Das sollten wir bei Gehaltsverhandlungen besser nicht sagen sollten. Aber wie geh ich vor, wenn ich mehr Lohn haben will?

Matthias Mölleney war viele Jahre Personalchef bei Lufthansa und Swissair. Jetzt ist er Personalberater und Experte für Personalmanagement. In SWR3 verrät er, wie man Gehaltsverhandlungen richtig führt.

Wie bereite ich mich auf so ein Gespräch vor?

Man sollte auf einem Papier auf der einen Seite aufschreiben, welche Argumente für eine Lohnerhöhung und welche Argumente dagegen sprechen. Also: Nicht nur die eigene Perspektive betrachten, sondern auch die des Arbeitgebers. Danach kann man besser einschätzen, wie groß die eigenen Chancen sind. Es ist aber nicht schlimm, wenn die Dagegen-Liste länger ist. Wenn der Chef dann zum Beispiel sagt „die Ertragslage ist nicht gut“, dann sollte man sich Argumente zurechtgelegt haben.

Aber Vorsicht: Wenn man es anspricht, dass die anderen mehr bekommen, obwohl sie weniger arbeiten, dann muss man es belegen können. Dies geht nur bei Arbeiten, die man genau messen kann. Zum Beispiel: Wenn man mehr produziert als andere oder bessere Verkaufszahlen hat. Aber bei den meisten Berufen ist Arbeit nicht messbar.

Um mit Rückenwind in das Verhandlungsgespräch zu gehen, sollte man aber wissen, wie gut man im Vergleich zu den Kollegen schon bedient ist. Befreundete Kollegen zu fragen ist die eine Möglichkeit. Die andere: Mal gucken, was man denn so im Schnitt in dem Beruf verdienen sollte.

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Das Gespräch: Wie ist mein erster Satz?

Der erste Satz findet eigentlich schon vor dem Gespräch statt. Auf keinen Fall sollte man davor nur sagen: „Ich hätte gerne ein Mitarbeitergespräch“, und dann kommt man im Gespräch auf einmal mit dem Thema mehr Lohn. Man sollte also bereits davor sagen: „Ich würde gerne über meine persönliche Situation und Entwicklung und über meinen Lohn sprechen.“ Im Gespräch selbst startet man dann am besten mit: „Ich freue mich, dass das Gespräch zustande gekommen ist und ich hoffe, dass wir für alle Beteiligten gute Lösungen finden.“

Mölleney empfiehlt, nicht konkret von einer „Gehaltserhöhung“ zu sprechen. Er würde eher das Wort „Anpassung“ verwenden. Denn Erhöhung heißt: Ich bekomme mehr – aber was bekommt der andere als Gegenleistung? Anpassung bedeutet: Ich bin sicher, ich leiste mehr und diese höhere Leistung muss jetzt angepasst werden.

Das Gespräch im Stehen oder im Sitzen?

Wenn der Chef nicht anbietet, Platz zu nehmen, dann ist das sogar gut. Die Stimme wirkt freier, überzeugender und fundierter.

Soll ich um meine Gehaltserhöhung feilschen?

Nein, dann ergibt sich ein ganz falscher Eindruck. Der Moment, in dem der Mitarbeiter merkt, dass Feilschen funktioniert, entsteht eine schlechte Stimmung. Den man hat immer das Gefühl, dass die anderen Kollegen vielleicht besser verhandelt haben.

Mölleney rät: „Das Büro nie verlassen, ohne eine Perspektive zu haben.“ Die Perspektive kann bereits sein, wann und unter welchen Bedingungen man wieder mit dem Thema Gehaltserhöhung kommen darf.

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